ماذا لو تجاوز التفاوض صراعات السلطة؟ في كتابه الأخير ، Split the Pie ، يقدم Barry Nalebuff ، الأستاذ في كلية Yale للإدارة ، نهجًا جديدًا يعتمد على مبادئ الإنصاف. ماذا لو قمنا ببساطة بإعادة النظر في قيمة “الكعكة” التي نود مشاركتها مع الآخرين؟
لماذا يجب أن يكون التفاوض على قطعة من الكعكة أمرًا ضروريًا؟ بعد كل شيء ، سيكون كافياً أن تعامل جميع الأطراف الحاضرة على طاولة المفاوضات بإنصاف من أجل توزيع أفضل للسلطة. هذا هو بالضبط الحل الذي اقترحه المؤلف: إعادة النظر في قيمة ما هو بالفعل على المحك من أجل الخروج من صراعات الهيمنة. باستخدام دراسات الحالة ، يعلم المؤلف ، الذي باع شركته Honest Tea لشركة Coca-Cola في عام 2008 ، كيفية التركيز على القيمة الحقيقية لـ “الكعكة” التي سيتم تقسيمها.
المال ، والفرص ، والعلاقات ، والسمعة: كلما زادت المصالح المعرضة للخطر ، زاد الضغط على المفاوضات. “يمكن للتفاوض أن يخرج أسوأ ما في الناس ، حيث يحاولون الاستفادة من الموقف أو ببساطة محاكاة المفاوضين الشرسين الذين سمعوا عنهم بسذاجة. خطأ التفاوض الأول: التركيز على المبلغ الإجمالي للفطيرة بدلاً من المكاسب التي يمكن أن نحققها إذا عملنا معًا. يقول المؤلف: “إن أصعب جزء في التفاوض هو قياس الكعكة بشكل صحيح” ، ويشجعنا على التركيز على القيمة المضافة التي سيتم إنشاؤها نتيجة للاتفاق. تذكر: التفاوض الأفضل ليس هو الذي يهدف إلى الحصول على أكبر قطعة من الكعكة ، ولكنه التفاوض الذي يؤدي إلى جمعية تتيح الوصول إلى فطيرة “أكبر” ، من أجل تحقيق أقصى استفادة من هذا التحالف.
في التفاوض ، سيستخدم بعض الناس الحجج القائمة على القوة. “يمكن أن يقول أحد الطرفين بالتالي إنه” يحق له “الحصول على حصة أكبر لأنها أكبر ، لأنها تجلب المزيد إلى الطاولة ، لأنها يمكن أن تغادر بسهولة أكبر ، لأن لديها المزيد من الخيارات ، وما إلى ذلك. ” نتيجة ؟ سيكون لدينا بعد ذلك رد الفعل لتقسيم الكعكة بشكل متناسب وفقًا لحجم الأطراف المعنية (الوحدات ، الدخل ، الأرباح ، الدولارات المستثمرة). وهذا خطأ آخر: بل يحسب نصيب كل طرف على أساس حصته. فيما يتعلق بمسألة التقسيم ، يقدم المؤلف بعد ذلك النهج التلمودي – 2000 عام – كطريقة عادلة ، متميزة عن خيار التقسيم النسبي. حل التلمود هو منح كل طرف ما تنازل عنه له الآخر ، وتقسيم ما تبقى في حصص متساوية بين الطرفين.
غالبًا ما تتناغم المفاوضات مع المشاعر. لحسن الحظ ، يمكن للمنطق أن يهدئ الحماسة. ومع ذلك ، يتوسل المؤلف “من المنطقي تمامًا أن نكون متعاطفين”. تكمن قوة التعاطف في الخروج من التركيز على الذات لفهم أهداف الطرف الآخر بشكل أفضل. “إذا تمكنت من الجمع بين المنطق والتعاطف ، فستحصل على أفضل ما في السيد سبوك والكابتن كيرك.” في الممارسة العملية ، يمكننا إظهار التعاطف من خلال إظهار أننا نفهم موقف الآخر. شيء يجب أن تبدأ في التوافق معه حتى قبل التوصل إلى اتفاق!
